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1, 2, 3 Conectando! - Parte 2

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Por Paulo Purchio, Diretor da Meta Hospitalar

Que maravilha poder reencontrar amigos, parceiros e novos clientes; essa Hospitalar 2022 foi um marco em nossas vidas! Provou que o olho no olho ainda é fundamental na relação humana e comercial.

Falando nisso, durante a minha carreira, sempre ouvi os profissionais da área comercial reclamando:  “Que o preço dos produtos está fora do alvo dos clientes...”; “Que esse ano as vendas estão ruins e que os clientes só compram preço...”; “E que deveríamos ter produtos de baixo valor agregado para vender mais...”

Na semana passada, visitei uma grande Operadora de Planos de Saúde com rede própria de hospitais que tem por hábito comprar produtos de baixa tecnologia. É fato que nunca conseguimos vender nossos equipamentos para eles! Em conversa com o Vice Presidente, pude provar que não é só o preço que garante a venda. Nessa troca de ideias demonstrei as novas soluções embarcando tecnologia de conectividade nos produtos e alterando o modelo convencional de negócio. As conversas ainda estão na fase de negociação, mas posso afirmar que partir dessa Mudança no Conceito de Venda comecei a fazer parte tanto do share of mind quanto do share of wallet desse profissional e, por consequência, dessa empresa. Os conceitos de share of mind e share of wallet que aprendemos em marketing significam a participação que nossa marca ocupa na mente e na carteira/compras do cliente.

Em meu último artigo, pré Feira Hospitalar, eu predisse que muitas empresas trariam seus equipamentos conectados e integrados a outras plataformas. A previsão não só se concretizou, como a exigência por conectividade já está nas planilhas de concorrências de muitos Hospitais e Operadoras de Planos de Saúde.

Para não tornar seu produto uma commodity, as empresas têm que sair da zona de conforto ajustando seus portifólios, embarcando tecnologia com olhos na inovação para garantir perenidade e longevidade.

No exemplo que mencionei acima, o vendedor precisa entender a dor do cliente para poder receitar a fórmula certa do modelo de negócio. E para modelar um negócio, além de entender a necessidade do cliente, é preciso também ter criatividade para gerar novas formas de embalar o produto, jogo de cintura para negociar internamente as alterações e paciência para explicar e defender o ponto de vista quantas vezes for necessário.

A Feira Hospitalar abriu as portas para nos relacionarmos novamente de forma presencial, agora é com a gente entender a necessidades do cliente!

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paulo meta hospitalar.jpgPaulo Purchio é Diretor da Meta Hospitalar. Estruturou sua carreira no setor de saúde trabalhando nas áreas de marketing e vendas com Produtos, Serviços e Tecnologia em empresas nacionais e multinacionais. Com MBA pela FIA/USP e pós-graduado em Marketing pela ESPM.