Em 2003, quando a Pharmalink começou a operar, o conceito de “marketplace” sequer existia. Mas nossa visão de conectar os vários agentes da cadeia farmacêutica – indústria, varejo e distribuidores – já apontava para esse modelo, que anos mais tarde seria a principal via de conexão entre varejistas e clientes. Estava lançada a pedra fundamental da InterPlayers.
E foi assim que conseguimos ajudar a viabilizar a distribuição da Lantus, a primeira insulina com ação de 24h no mercado brasileiro, trazida ao país naquele mesmo ano pela Sanofi.
Era preciso assegurar que todas as farmácias do país recebessem o produto. Mesmo as farmácias menores e as especializadas em diabéticos precisavam receber o medicamento com um preço que valesse a pena. Um dos obstáculos para isso, porém, era que a insulina deveria ser conservada em ambiente frio.
Por meio da Pharmalink, foi possível gerenciar estoques, fluxos logísticos e relações comerciais, além de oferecer apoio e treinamento para que as farmácias pudessem ensinar o paciente como utilizar aquele equipamento em forma de “caneta” para aplicar o medicamento, algo muito novo naquela época.
Não bastava ter uma plataforma, era preciso fazer a mensagem chegar no varejo e a indústria não contava com equipe focada nessa atividade, então criamos a Ponto Extra, uma empresa especializada em prover profissionais para atividades de trade marketing.
Assim, a pedra fundamental da InterPlayers funcionava como uma “rede social de negócios” e foi essencial para que o lançamento da insulina fosse um sucesso, por meio das negociações entre os players da cadeia, diminuindo as barreiras da complexidade logística relacionada a questões de demanda, cadeia do frio, regulatórias e fiscais de importação.
Existiam muitas oportunidades para demandas que a indústria tinha nas suas estratégias, e o modelo tradicional não conseguia entregar sem interação melhor entre indústria e varejo e assim, o novo conceito se propagou para o mercado. Com a entrada dos genéricos, passou a ser permitido aos pontos de venda, de acordo com a legislação, oferecerem o medicamento genérico em substituição do produto de marca prescrito pelo médico.
Assim, as farmácias passaram, em pouco tempo, a gerenciar uma quantidade muito maior de produtos e contar com um mesmo princípio ativo oferecido por inúmeras empresas, mas tendo a mesma disponibilidade de caixa para compras, o que criou um problema, a falta de produto pelo excesso de ofertas.
Para solucionar essa dor, viabilizamos uma forma de a indústria melhorar sua relação comercial com as farmácias, levando treinamento e preços mais competitivos. Por meio do Pharmalink, os laboratórios registravam suas regras comerciais com as farmácias – que, por sua vez, usavam a plataforma como marketplace de compras e relacionamento direto com a indústria, com total liberdade de escolha.
Pela plataforma, enviavam seus pedidos conforme as condições negociadas com a indústria. Estes eram encaminhados aos distribuidores que atendiam às farmácias, como no modelo tradicional. Esse processo a tornou uma solução agregadora, sem desengajar nenhum dos players da cadeia de suprimentos e levando os produtos ao varejo dos vários Brasis.
Em virtude da nossa natureza e responsabilidade, respeitamos as estruturas tecnológicas, culturas, regras regulatórias e fiscais, nacionais e regionais, ou seja, mitigamos a diversidade natural de nosso país continental, respeitando as peculiaridades de cada região para viabilizar e melhorar o acesso à saúde, ao remédio, ao apoio da indústria em qualquer canto do Brasil.
Já em 2009, encomendamos uma pesquisa ao instituto Ibope para ouvir nossos clientes e entender o nível de satisfação deles com a empresa. Desse relatório, entre várias boas descobertas, o que mais chamou nossa atenção foi que “Pharmalink” era identificada como sinônimo de categoria.
Significou muito para nós, porque vimos que o mercado havia se apropriado da plataforma para suas relações, mostrando que criamos um novo modelo. Algumas vezes, o programa que o comprador tinha nem era nosso, mas como viabilizava o relacionamento direto indústria-farmácia, eles o chamavam de Pharmalink – igual à história da lâmina de barbear.
Estas soluções fazem parte de nossos enfoques Comercial e Trade, que são integrados com Geração de Demanda, Fidelização e Acesso e Serviços ao Paciente, compondo o portfólio de serviços da InterPlayers para a área de saúde e bem-estar.
Sobre o autor
Bruna Silvestro é diretora comercial e operações da InterPlayers, o hub de negócios que conecta os players da saúde e bem-estar no país.
