faz parte da divisão Informa Markets da Informa PLC

Este site é operado por uma empresa ou empresas de propriedade da Informa PLC e todos os direitos autorais residem com eles. A sede da Informa PLC é 5 Howick Place, Londres SW1P 1WG. Registrado na Inglaterra e no País de Gales. Número 8860726.

Quanto uma operadora realmente é concorrente de outra em uma região?

Article-Quanto uma operadora realmente é concorrente de outra em uma região?

região.jpg
Práticas para Identificar a Concorrência nas Operadoras de Planos de Saúde

Recentemente prestando serviço para uma operadora regional, o CEO me abordou “você sabe quando vai ser anunciada a fusão da X com a Y ? ... estou preocupado !”.

Não entendi a preocupação ... já havia estudado o impacto da fusão e mostrei para ele que não havia qualquer indício de que a fusão poderia afetar seu negócio ... que a preocupação dele deveria se focar em outras operadoras ... e que somente se as da fusão resolvessem mudar suas características é que ele deveria se preocupar.

Nos cursos e seminários, inclusive o que ocorrerá agora no dia 6 de abril, enfatizamos sempre que não se pode jamais pensar que a operadora se comporta da mesma forma em toda a sua região de abrangência – nas ferramentas que disponibilizamos para os participantes isso fica muito evidente !

Ele estava sendo induzido pelo “mantra” de que as grandes operadoras de âmbito nacional atuam em todo o território da mesma forma ... um grande erro:

·         A operadora que tem X % do mercado nacional, não tem X % em todas as regiões ... em todas as cidades ... pode ser extremamente atuante em uma cidade e inexistente em outra;

·         Justamente por isso temos uma grande quantidade de operadoras regionais viáveis economicamente;

·         Justamente por isso o Sistema Unimed se sustenta como um todo, mesmo agrupando parte das singulares muito lucrativas, parte pouco lucrativas e parte com dificuldade na sustentabilidade.

Observando o mapa:

·         Vemos municípios com população interessante para venda de planos de saúde e com distancia muito próxima (entre eles): Ribeirão Preto, São José do Rio Preto, Barretos, Franca, Passos, Uberaba, Uberlândia, Araguari, Itumbiara ... evidentemente entre Passos e Itumbiara não é tão próximo, mas entre Itumbiara e Araguari, e Uberlândia ... são próximas;

·         E pesquisando qual a operadora domina cada mercado destes temos configurações completamente diferentes !

Quando avaliamos o “Negócio Plano de Saúde” não há como deixar de afirmar que o Brasil é um país de oportunidades para quem está atento ... fantástico !!!

 

fig 1.png

(*) todos os gráficos são partes integrantes do Estudo Geografia Econômica da Saúde no Brasil

 

A habilidade de competir no mercado de planos de saúde começa pela tabulação da quantidade de beneficiários que as operadoras concorrentes têm nos municípios que queremos “atacar”:

·         Selecionar um grupo de municípios e totalizar quantos beneficiários titulares, e dependentes existem;

·         E calcular a participação delas neste mercado específico ... em relação ao total de beneficiários do município, qual a proporção que está com cada uma delas.

A seleção da região, é claro, depende das ligações geográficas e/ou econômicas entre eles:

·         Algumas vezes interessa tabular um município específico ... geralmente quando já estamos presentes na região é queremos definir ações estratégicas de marketing específicas para um deles;

·         Mas na maioria das vezes interessa tabular de um determinado grupo ... uma região metropolitana, uma região sanitária, uma região de agronegócios ...

Na tabulação, segregar titulares de dependentes é fundamental, dependendo do que estamos querendo fazer:

·         Vender planos individuais, por exemplo, é mais viável para beneficiários titulares;

·         Eventualmente, se existe um plano coletivo que está para sumir, ou se a empresa contratante de um grande plano coletivo está começando a restringir a concessão do benefício aos dependentes ... estes passam a ser potenciais clientes.

Por exemplo:

·         Uma montadora de veículos recentemente anunciou o fechamento das suas fábricas no Brasil;

·         Os funcionários têm plano de saúde ... foi divulgado que x mil funcionários perderão o emprego;

·         Boa parte destes funcionários não se empregarão em empresas que dão plano de saúde como benefício, e provavelmente vão adquirir um plano individual quando acabar o período de acordo de manutenção do plano de saúde firmado com os sindicatos, gerando oportunidade de x mil vendas nas cidades das regiões em que as fábricas existem hoje;

·         Mas a oportunidade é mais que X mil, porque estes beneficiários têm dependentes no plano coletivo atual, e boa parte desses vai contratar plano individual também !

 

É ou não é fantástico ? Quem atua em operadoras ou administradoras de benefícios e "tem sangue comercial nas veias" fica “antenado” em qualquer movimento do mercado ... porque tudo acaba tendo alguma relação com o mercado da saúde ... o exemplo é clássico: um movimento "ruim" na indústria gerando oportunidades para quem está atento !!

Onde tem gente chorando, tem gente "vendendo lenço" !

 

fig 2.png

 

O gráfico demonstra a distribuição dos beneficiários de algumas operadoras de cidades da Região do ABC Paulista:

·         Se não existem questões como a da montadora de veículos citada acima, a simples estratificação dos dados por modalidade de operadora já sinaliza a característica do mercado disponível para ações comerciais específicas;

·         Se o produto é plano individual, não vale a pena atacar o grupo de beneficiários das autogestões;

·         Se o produto não inclui odontologia, não vale a pena atacar o grupo das odontologias de grupo e das cooperativas odontológicas.

Temos que filtrar na tabulação o grupo de operadoras “onde a briga realmente existe”:

·         Se estamos querendo “pegar os clientes de outras operadoras” ... se o empenho de recursos para a briga em ações de marketing ... comercial ... vale a pena;

·         E se existe alguma movimentação de mercado (ameaça) é real;

·         Foi esta análise que fiz para sinalizar ao CEO da operadora que mencionei lá em cima ... que ele não deveria se preocupar com a fusão “que estava tirando seu sono” !

Na verdade, já que citei o episódio, a consultoria que estava prestando para ele era justamente a de identificar ações que poderiam aumentar o “market share” dele na sua região de maior competência comercial !!!

 

fig 3.png

 

Para os que tiverem interesse, estão abertas as inscrições para o Seminário “O Mercado Real da Saúde Privada no Brasil”:

·         Os participantes receberão uma planilha que permite fazer estas tabulações estratificando por 1, ou vários municípios combinados;

 

fig 4.jpg

 

·         A combinação de municípios não se limita aos de uma mesma UF (Estado) permitindo avaliar regiões como a do mapa lá em cima que trata de cidades de 3 estados diferentes (Goiás, Minas Gerais e São Paulo) ... facilitando muito as análises;

·         E terão a chance de dirimir dúvidas sobre as tabulações e os conceitos após o seminário durante 6 meses.

O seminário aborda 4 eixos temáticos que disponibilizam planilhas que permitem tabulações e gráficos:

·         Onde Realmente Estão as Pessoas Que Consomem Serviços e Produtos de Saúde no Brasil ?

·         Práticas para Identificar a Concorrência nas Operadoras de Planos de Saúde;

·         Avaliando se Vale a Pena Fechar Contrato com Uma Operadora de Planos de Saúde Específica;

·         A Importância do Mapa Demográfico das Operadoras para Todas as Empresas da Saúde Privada:

Temas que estão na agenda da sustentabilidade das operadoras, hospitais, clínicas, centros de diagnósticos, laboratórios, consultórios e fornecedores de insumos para a área da saúde:

·         Onde estão e quantos são os que podem pagar por medicamentos, materiais e serviços médicos e odontológicos no Brasil ?

·         Quanto uma operadora realmente é concorrente de outra em uma região ?

·         Quantos clientes cada operadora realmente pode trazer na região onde o serviço de saúde atua ?

·         Sexo, idade e tipo dos beneficiários de planos de saúde: a base do planejamento da saúde privada !