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Vendedor Infiel ou Comprador Complacente?

É preciso entender que os resultados comerciais nas relações de compra de uma instituição de saúde estão mais vinculados ao desempenho e ação dos seus compradores do que na postura espontânea do mercado em oferecer preços justos.

Acompanhe o conto abaixo:

O fornecedor atende sua empresa há vários anos, mantendo um excelente

relacionamento, oferecendo produtos de qualidade inquestionável e uma

disciplina de entrega exemplar. Eis que surge um concorrente mantendo o mesmo

pacote de benefícios, porém, com um custo 20 ,30 ou até 40% inferior aquele que

você vem pagando há tempos.

Sua posição inicial é de desconfiar do “milagre” ofertado pelo

concorrente. Afinal, você confia que o fornecedor atual é um verdadeiro

parceiro e não iria, durante todo este período de relacionamento, lhe cobrar

preços acima da linha considerada justa. 

Cumprindo seu papel, você submete o produto alternativo à análise técnica

e, “surpreendentemente”, ele é aprovado em todos os aspectos e quesitos.

Você continua não acreditando e convoca o parceiro habitual para explicar

o que está acontecendo e, após os tradicionais abraços e discussões sobre a

última rodada do campeonato de futebol (concidentemente, vocês dois torcem pela

mesma equipe), ele descarrega uma série de argumentos sobre a qualidade do

produto que vem oferecendo, relembra das vezes nas quais ele lhe atendeu com

pedidos urgentes no final de semana, dos congressos e apoios científicos que

ofereceu à equipe de enfermagem,etc,etc.

Muito a contragosto, você o informa, envergonhado e quase com dó, que

para continuarem a manter a relação, ele terá que reduzir seus preços

significativamente.

Quando o fornecedor deixa a sala, você comenta com os colegas: “Coitado!

Quem , hoje em dia, reduz seu preço em 40%. Por respeito, vou esperar até o

final da semana, mas acho que já vou adiantar o processo com novo fornecedor

para acertar os trâmites da venda.”

Dois dias depois o bom e velho parceiro lhe procura e, com um ar de

alegria, conta que após uma reunião com a Diretoria houve o entendimento de que

você é um importante cliente e que eles não permitiriam que os anos juntos

fossem desprezados. Então, em um esforço de redução da margem e da própria

comissão do vendedor, ele acataria sua proposta de redução de 40%.

Você sente uma mescla de sentimentos, sem saber se está mais surpreso ou

indignado com a proposta: “Mas escuta aqui... Se você podia fazer este preço,

por que já não o fez antes? Eu devia lhe cobrar a diferença por todos os anos

que venho pagando mais caro. Eu confiei em você durante anos e você me dá uma “facada

nas costas’ desta?!?”

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Talvez o que o comprador esperasse era uma nível de relacionamento tão

alto que estimulasse o vendedor a, espontaneamente, baixar o preço de seus

produtos.

Eu, particularmente, em duas décadas acompanhando processos de compra,

nunca vi tal atitude. Você já viu?

E não acho que o vendedor esteja errado. No lugar dele, provavelmente, eu

faria o mesmo até que aparecesse um fato novo que me trouxesse uma situação de

risco real para a perda do cliente.

Por outro lado, fica difícil não atribuir a uma estrutura de compra

acomodada, que baseia suas decisões somente no relacionamento e na lei do menor

esforço, a responsabilidade pelos custos extras pagos naqueles anos de

contrato.

Pergunto ao caro leitor qual dos papéis desta história merece maior indignação:

o vendedor infiel ou o comprador complacente?


Disponível também em www.condutasaude.com.br

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