[quote text_size="small" author="Albert Einstein"]
Everything should be made as simple as possible, but not simpler.
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No artigo anterior – Estou confiante e decidi crescer. Por onde começo? – vimos que, quando nos decidimos a crescer, formulamos cinco perguntas chave:
- Que oportunidades existem para crescer ?
- Destas, em quais me concentro?
- Como me organizo para crescer?
- Como obtenho recursos para financiar o crescimento – estrutura, desenvolvimento de produtos, capital de giro, CAPEX, etc.?
- Como executo, acompanho e suporto o processo?
Vejamos hoje a terceira pergunta – como me organizo para crescer?
Escolhidas as oportunidades de crescimento, o exercício disciplinado de revisitar e reestruturar e adequar minuciosamente nossa operação e interfaces com o Mercado é fundamental.
Não é trivial, é complexo. Não é rápido, é trabalhoso. Requer a (re)avaliação desapaixonada e factual das operações existentes, a coragem e a vontade de deixar de lado o antigo e a disposição de construir que seja para viabilizar os novos patamares de negócio.
Sem entrar no mérito de sequência de análise, é crítico:
- Verificar a robustez das diversas “funções” do modelo de negócios existente frente aos novos patamares de produção, compras, vendas, marketing, desenvolvimento de produtos e identificar todas as adequações necessárias ao longo do tempo
- Produção – qual a capacidade requerida ao longo do tempo, a que custos ? Onde localizar as unidades de produtivas, frente ao consumo futuro, expectativa de nível de serviço e prazos de entrega, acesso a modais logísticos, proximidade de fornecedores e mão-de-obra?
- Vendas e distribuição – como adequar a estrutura, localização, tamanho e capacitação da força de vendas ao longo do tempo? Como adequar os canais digitais de vendas, processamento de pedidos, faturamento mundial, integração com cartões de crédito, Paypal e outros meios digitais de pagamento? Onde (re)localizar os centros de distribuição? Há necessidade de reestruturar os atacadistas e distribuidores contratados? Quais os novos níveis de estoques em cada ponto da cadeia, para viabilizar os níveis de serviço, dentro de níveis de capital de giro adequados? Como garantir o funcionamento sincronizado do processamento de pedidos, promessas de entregas, movimentação de produtos entre fornecedores, fábricas, centros de distribuição, operadores logísticos?
- Nossos fornecedores estão preparados para atender às novas especificações de produto? Prazos? Tamanho de lotes? Preços e condições de pagamento, frente ao novos volumes e requerimentos de capital de giro? Têm capacidade de expandir suas operações e capacidade produtiva, par e passo com nossas necessidades? Há necessidade de buscar alternativas em outros mercados? Onde?
- Planejamento - quais os recursos necessários para os novos patamares de vendas e produção
o Força de vendas
o Distribuição
o Transporte rodoviário, ferroviário, marítimo, aéreo
o Produção – unidades próprias e terceirizadas, no país e em outros países
o Insumos – energia, materiais, serviços, etc.
o Pessoal qualificado, através das diversas geografias, funções, na empresa e fornecedores.
o Recursos financeiros – capital de giro e CAPEX
- Preços - quais os impactos tributários decorrentes de novas fábricas, novos fornecedores, centros de distribuição sobre preços? O que fazer a respeito?
- Aprovar os planos e necessidades de recursos com os empresários controladores
- Executar o adequação do modelo de negócio e colocar em marcha o programa de crescimento.
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A Apple é lendária pela sua capacidade de aperfeiçoar e reinventar categorias de produtos já existentes e, como num passe de mágica, lançar e vender – em todo o mundo - dezenas de milhões de produtos altamente sofisticados, em pouquíssimos meses. O gênio do Sr. Steve Jobs, inegável, jamais teria se manifestado na extensão e no prazo exíguo que logrou, caso a Apple não fosse a excepcional e azeitada máquina de operações que provou ser ao longo dos últimos 15 anos.
Nos próximos artigos discutiremos idéias e indagações sobre como concretizar a (re)adequação de vendas para suportar crescimentos agressivos.
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