Como um consultor farmacêutico, a pergunta que as pessoas mais me fazem neste início de 2016 é: O que esperar do Mercado Farmacêutico? E quero “tentar” responder com este artigo as inúmeras indagações que vem em decorrência desta pergunta.
O fluxo econômico do mercado farmacêutico nunca foi uma linha reta e ascendente, ou seja, nunca foi sinônimo de estabilidade. Apesar do crescimento vertiginoso dos últimos anos, na casa de dois dígitos percentuais (em volume e faturamento), os farmacistas precisam se reinventar a cada ano buscando estratégias de diferenciação para evoluir neste mercado que parece um tanto hostil.
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Serviço terceirizado é cada vez mais procurado pelas farmacêuticas
O ano de 2015 não foi fácil pra ninguém. Lembro-me que ao escrever o primeiro artigo de 2015, Mercado Farmacêutico 2015: o que esperar?, fui categórico ao citar as previsões e perspectivas, nada que um bom leitor de economia pudesse prever (sem falsa modéstia). Porém o que traz a diferença para nosso mercado em 2016 é a especificidade.
Estes dias ouvi o relato de um gestor regional de uma multinacional brasileira (uma das maiores empresas de tecnologia do mundo) que elogiava os profissionais do mercado farmacêutico, por suas habilidades de venda. E afirmava: “O setor farmacêutico foi um dos que mais cresceu no mundo, avançando em processos de venda e tecnologia.”
Cito este relato, pois é exatamente isto que devemos esperar para o mercado farmacêutico em 2016: VENDAS! Na verdade esta é a principal ação que deve ser tomada para que o mercado continue a crescer; ou pelo menos não recue.
Em geral, acredito que o mercado se manterá estável, arrisco até a dizer que os números de 2015 podem se repetir, um pouco pra mais um pouco pra menos. Isso porque o cenário econômico e político do Brasil se manterá o mesmo.
Então vamos aos desafios e oportunidades para o mercado farmacêutico em 2016:
DESAFIOS- Dólar:
A influência da moeda americana continua forte em nosso mercado. Persiste aquela máxima de que a grande parte da matéria prima sofre com a variação cambial. E isso está longe de acabar, dada a recessão econômica que influencia diretamente a produção industrial nacional. Vamos continuar dependentes do Tio Sam.
- Política Comercial: Preços x Descontos
As indústrias perceberam de uns anos pra cá que a farmácia tem influência (bem como o prescritor) na decisão de compra do cliente. Porém o que vai fazer diferença é a arte de negociar. As indústrias e distribuidores continuaram tendo verba, limitada, mas terão; e irão escolher a dedo onde investir. Para o negociador este é o momento de barganhar, mostrar os benefícios do seu negócio e chamar a equipe de vendas para responsabilidade.
- Oferta:
Com um mercado em ascensão mesmo na crise, vê-se oportunidade, e conseqüente aumento da concorrência. Aqui vai valer a máxima da oferta versus procura, onde os estabelecimentos brigarão por cada centavo no mercado, e a qualidade do serviço se torna um ponto diferencial. Contudo a demanda continuará a crescer devido a alguns fatores, como: envelhecimento da população, acesso a informação e busca por prevenção com cuidados de saúde, além do fator psicológico que influencia a busca pelo bem estar para compensar “tempos ruins”.
OPORTUNIDADES:- Atendimento Farmacêutico:
Com a recente aprovação da legislação sobre a prescrição farmacêutica (CFF - Resolução Nº 586 de 29 de agosto de 2013) abri-se um novo leque, onde o farmacêutico toma posse de vez do seu papel no mercado, podendo interagir mais com a população indicando M.I.P.’s (Medicamentos Isentos de Prescrição) e lançando mão dos serviços farmacêuticos (aferição de pressão arterial, medição de glicemia, acompanhamento farmacoterapêutico, etc), levando assim, um diferencial para fidelizar pacientes.
- Ações no PDV:
O PDV se reinventa a todo instante: campanhas, promoções que favoreçam o giro de estoque... Tudo isso com: menor margem de lucro e menores descontos dos fornecedores (a alta do dólar pesa aqui nas indústrias que tem 90% de sua matéria prima importada).
- Segmento HB (Higiene e Beleza)
Por ser um mercado legislado, não incentivamos o consumo de medicamentos, porém o segmento Higiene e Beleza tende a crescer ainda mais, até mesmo tomando o lugar de outros mercados (quem aqui já não comprou xampu, desodorante e sabonete em farmácias e drogarias?)
- Parcerias Estratégicas
As parcerias: Indústria x PDV, pode fazer a diferença na hora de montar campanhas comerciais, lançamento de novos produtos no mercado ou mesmo incremento de vendas de um determinado seguimento. O importante é alinhar a conversa e estabelecer a relação Ganha – Ganha – Ganha: onde ganha Indústria, PDV e Cliente.
- Digital
O Digital como em todo mercado vem com força. Apesar de termos um pé preso na legislação, o mercado farma vem avançando em ações de marketing digital que acabam refletindo diretamente no PDV. O ecommerce é uma opção para quem já está estabelecido no mercado, pois recentemente o Governo demonstrou querer mexer na tributação deste mercado, o que poderia tornar este tipo de canal inviável. Para o ecommerce é melhor esperar pra ver, e não pagar pra ver.
Este é nosso cenário farma atual. Pessimismo? Não! Prefiro acreditar que vencer desafios nos torna mais fortes, mas inteligentes e astutos.
Vamos com os 3 F's para 2016: Fé, Foco e Força.
