*Matéria originalmente publicada em 11/07/2014.
Sim, é verdade, McCarthy descreveu os 4 Ps de marketing que compõe o marketing mix. Mas, se são 4 Ps tradicionais, por que o título do artigo fala em 8?
Antes de falar o que seriam os 8 Ps é importante definir o que é o marketing mix, entender o modelo básico e por fim saber quais são os “novos” Ps das estratégias de marketing.
Marketing mix é um conjunto de ações ou táticas, que uma empresa utiliza para promover a marca ou produto, no mercado. Os 4 Ps que compõe um marketing mix típico são: Preço, Produto, Promoção e Praça. Entretanto, o mundo mudou, evoluiu e fica cada vez mais complexo, e com isso sugiram mais 4 Ps: Pacote, Posicionamento, Pessoas e Política.
Essa regra mnemônica é muito importante para marketing de qualquer empresa, e se você quer acertar nas estratégias de marketing, seja digital ou não, todos os Ps devem ser respondidos de maneira clara e simples, e é justamente ai que aparecem as dificuldades.
Produto
Qual o seu produto ou serviço? Como ele agrega valor? Perante seus concorrentes, seu produto tem diferencial, é superior, não se difere em nada, ou é pior? E a pergunta principal: Seu produto, ou mix de produtos, é adequado às necessidades e demandas do mercado?
Responder a essas perguntas parece fácil, mas basta começar a descrever e se aprofundar, para entender a dificuldade de definir um produto com bom Market fit, e mesmo assim, que deverá sofrer reajustes ao longo de sua história.
Preço
Crie a disciplina de rever periodicamente o preço do seu produto. Durante a construção das estratégias de marketing, sempre devemos entrar na estrutura de custos, e esses variam frequentemente. Revisar a precificação é primordial para estar sempre com o preço adequado ao mercado, sem deixar de cobrir seus custos e explorar as margens.
É também nesse P em que os modelos de monetização começam a ter relevância. Definir o modelo de monetização é importante no momento de dividir os custos e definir as margens. Será um modelo freemium? Licença? Grátis? Único pagamento? Venda direta? Estrutura de distribuidores?
Promoção
Como você comunica seu produto ou serviço a todos os stakeholders é primordial, ainda mais na saúde, que o assunto é delicado e envolve vidas. Tenha certeza que não há uma comunicação genérica e unanime a todos os públicos que irá atender. Por isso, essa parte das estratégias de marketing devem ser revisadas periodicamente também. Por exemplo: A mudança de um título em uma propaganda pode mudar a taxa de resposta em até 500%. Testes como o A/B aparecem nesse P.
Praça
Entender o seu canal de vendas como ninguém, esse é o 4º P. Como a sua empresa vende? Através de um representante, online, telemarketing, loja, todos esses juntos, ou qualquer outra combinação?
Entenda qual o hábito de compra nesse PDV (Ponto de Venda), os custos, os detalhes etc. Ao ter o overview das “praças” você será capaz de definir qual é o melhor canal para vender seus produtos ou serviços.
Pacote
Foi-se o tempo em que compravamos bons produtos embrulhados em jornais. A embalagem geralmente é o primeiro contato que qualquer consumidor tem com seu produto, seja ele estando em uma loja, ou uma capa de livro na amazon.
Se você utiliza um representante de vendas, ele é seu pacote. No início da IBM, quando vendia apenas computadores altamente sofisticados para empresas, a equipe de Thomas J. Watson Sr concluiu que pelo menos 99% de seus clientes teriam um primeiro contato com a IBM através do seu representante. Com isso em mente, tornou-se indispensável o uso de terno e gravata, além de ares de credibilidade e confiança.
Posicionamento
Qual é seu posicionamento? Essa tem que ser uma pergunta recorrente na equipe. Estar no coração e na cabeça de seus clientes é essencial para a saúde de suas planilhas financeiras.
Dois exemplos naturais de bons posicionamentos são os das marcas BMW e Mercedes-Benz. Se você é homem, a chance de gostar de uma BMW é maior que de uma Mercedes, e se for mulher, o contrário.
Mas, por que isso? Em se tratando de carro, geralmente o homem tende a buscar desempenho e carros esporte, e mulheres elegância e beleza.
Seguindo o raciocínio, o slogan da BMW é “A máquina de pilotar definitiva” (“The Ultimate Driving Machine”), onde máquina lembra desempenho e pilotar, esportividade.
Já a Mercedes utiliza a frase “O melhor, ou nada” (“The best, or nothing”), eventualmente utilizando palavras como Excelência e Serviço, têm foco em atingir mulheres e homens mais velhos.
Pense e repense seu posicionamento, quanto melhor ele for, mais fácil vender e formar advogados de marca (pessoas que irão recomendar sua marca sem pensar).
Pessoas
Guy Kawasaki aprendeu com Steve Jobs “Líderes nível B devem contratar pessoas A. Times A devem contratar pessoas AA”. Conclusão, contrate os melhores.
Não entenda os melhores como os curriculums mais impressionantes, e sim como as pessoas certas. Depois que encontra-las, a missão é coloca-las nos lugares certos.
Política
Importante em qualquer mercado, a saúde provavelmente é um dos setores que mais dependem desse P.
Por se tratar de um mercado de natureza conservadora e resistente a grandes mudanças, fazer política é fundamental para entrar com seu produto no mercado. Entenda política como um bom uso do networking afim de criar boas relações comerciais, firmar parcerias etc.
Conclusão, os 7 Ps são pré-requisito para todas as estratégias de marketing, desde as startups até as multinacionais. Desenvolva o hábito de rever todos os Ps periodicamente e treine avaliando outros negócios. Entre em sites reconhecidos, identifique todos os Ps e não pare de treinar.
