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Um dos fenômenos mais comuns e engraçados que ocorrem com os empreendedores é o medo dos clientes. Espertos e dedicados para escrever o Business Plan, ousados para falar com investidores, um brilho nos olhos fantástico quando falam de suas idéias… e tremedeira quando se põe face-a-face com um cliente, quando ter que pedir “Enfie a mão no bolso e compre meu produto”.
Alguns tem talento natural e é onde têm mais prazer no negócio, mas outros fica esperando o cliente bater à sua porta sabendo que eles têm um produto maravilhoso. E estranham quando não vendem.
Vender é o que, pra maioria, está à maior distância da zona de conforto. Significa levantar, colocar todos os seus argumentos embaixo do braço e tentar convencer alguém que você nunca viu a destinar parte da recompensa suada pelo trabalho deles ($) para comprar o seu produto e recompensar o seu suado trabalho.
Para instituições filantrópicas ou empresas que mantém diferentes tipos de relações com os seus clientes além da simples troca (o que é cada vez mais comum hoje em dia em que se busca agregar valor para o cliente de infinitas formas) isso se torna ainda mais complexo na cabeça das pessoas. Para hospitais, clínicas, médicos, dentistas, que se dedicaram para cuidar, entender, ajudar, cobrar parece uma traição, do tipo “Esse tempo todo você estava me enganando, falando macio pra me passar a perna no final?”. O mesmo acontece com quem fornece informação, serviços gratuitos, suporte, e, como todo modelo de negócio com fins lucrativos (a maioria dos sem fins lucrativos também), inclui uma “movimentação financeira” em algum momento, esses empreendedores fraquejam quando poderiam fazer uma boa e saudável venda (ganha-ganha).
Aqui algumas coisas interessantes sobre vendas, principalmente em relacionamentos com os quais nunca houve “movimentação financeira” antes, que tirei da série “Internet Marketing for Smart People” do CopyBlogger:
1. Talvez eles não queiram o que você vende.
Esse é uma coisa contra a qual temos poucas armas. Os potenciais clientes com os quais você se relaciona podem adorar o que você tem lhes dado até agora, mas podem não se interessar por esse algo novo que está tentando fazer com que eles comprem. Mesmo a Apple especialista em criar produtos para criar mercados (quem precisava de um iPad antes de saber o que era um iPad?), publicou As 10 Idéias da Apple que fracassaram. Você tinha um serviço que oferecia gratuitamente e os clientes agradeciam, e agora quer/precisa cobrar por eles? Talvez eles avaliem que o serviço “não é tão necessário se tiverem que pagar por eles”.
Algo parecido era muito dito por Peter Drucker e foi repetido na HSM recentemente: “Não procure vender o que você que vender, mas sim o que os seus consumidores precisam”. Peter recomendava que você imaginasse/acompanhasse o dia-a-dia do consumidor em potencial para procurar coisas que facilitassem com que esse consumidor realizasse as suas atividades.
2. Os consumidores estão confusos
Esse é o mais simples e mais fácil, na minha opinião. Quem está inseguro não põe a mão no bolso pra comprar. Vender tem que ser uma conversa natural, em que você mostre ao cliente que é super comum e esperado que ele compre, você não precisa vender pra ele, ele iria comprar de qualquer forma, você só estava ali por acaso e está facilitando a vida dele, porque é um homem bom (risos).
Sério, isso não se trata de enganar ninguém, o consumidor sabe que aquilo é o seu ganha-pão. Mas deve ter um produto que realmente, você empreendedor, acredite, que tenha ou traga significado para o mundo e ajude o cliente de alguma maneira. Se seu produto não tem significado e não ajuda ninguém, esqueça. Mas se você acredita nele e trabalhou para oferecê-lo a um preço justo, apenas mostre isso ao cliente e ele irá comprar de você. Pelo significado que ele traz e por você que trabalhou por isso, criando um laço inquebrável com esse consumidor.
O post ficou grande demais, eu continuo na próxima.
