Vendedor Infiel ou Comprador Complacente?

Acompanhe o conto abaixo:O fornecedor atende sua empresa há vários anos, mantendo um excelenterelacionamento, oferecendo produtos de qualidade inquestionável e umadisciplina de entrega exemplar. Eis que surge um concorrente mantendo o mesmopacote de benefícios, porém, com um custo 20 ,30 ou até 40% inferior aquele quevocê vem pagando há tempos. Sua posição inicial é de desconfiar do milagre ofertado peloconcorrente. Afinal, você confia que o fornecedor atual é um verdadeiroparceiro e não iria, durante todo este período de relacionamento, lhe cobrarpreços acima da linha considerada justa. Cumprindo seu papel, você submete o produto alternativo à análise técnicae, surpreendentemente, ele é aprovado em todos os aspectos e quesitos. Você continua não acreditando e convoca o parceiro habitual para explicaro que está acontecendo e, após os tradicionais abraços e discussões sobre aúltima rodada do campeonato de futebol (concidentemente, vocês dois torcem pelamesma equipe), ele descarrega uma série de argumentos sobre a qualidade doproduto que vem oferecendo, relembra das vezes nas quais ele lhe atendeu compedidos urgentes no final de semana, dos congressos e apoios científicos queofereceu à equipe de enfermagem,etc,etc.Muito a contragosto, você o informa, envergonhado e quase com dó, quepara continuarem a manter a relação, ele terá que reduzir seus preçossignificativamente.Quando o fornecedor deixa a sala, você comenta com os colegas: Coitado!Quem , hoje em dia, reduz seu preço em 40%. Por respeito, vou esperar até ofinal da semana, mas acho que já vou adiantar o processo com novo fornecedorpara acertar os trâmites da venda.Dois dias depois o bom e velho parceiro lhe procura e, com um ar dealegria, conta que após uma reunião com a Diretoria houve o entendimento de quevocê é um importante cliente e que eles não permitiriam que os anos juntosfossem desprezados. Então, em um esforço de redução da margem e da própriacomissão do vendedor, ele acataria sua proposta de redução de 40%.Você sente uma mescla de sentimentos, sem saber se está mais surpreso ouindignado com a proposta: Mas escuta aqui... Se você podia fazer este preço,por que já não o fez antes? Eu devia lhe cobrar a diferença por todos os anosque venho pagando mais caro. Eu confiei em você durante anos e você me dá uma facadanas costas desta?!?---------------------------------------------------------------------------------------------------------Talvez o que o comprador esperasse era uma nível de relacionamento tãoalto que estimulasse o vendedor a, espontaneamente, baixar o preço de seusprodutos.Eu, particularmente, em duas décadas acompanhando processos de compra,nunca vi tal atitude. Você já viu?E não acho que o vendedor esteja errado. No lugar dele, provavelmente, eufaria o mesmo até que aparecesse um fato novo que me trouxesse uma situação derisco real para a perda do cliente. Por outro lado, fica difícil não atribuir a uma estrutura de compraacomodada, que baseia suas decisões somente no relacionamento e na lei do menoresforço, a responsabilidade pelos custos extras pagos naqueles anos decontrato.Pergunto ao caro leitor qual dos papéis desta história merece maior indignação:o vendedor infiel ou o comprador complacente?Disponível também em www.condutasaude.com.br