Quando se fala em transformação digital na saúde, o debate costuma caminhar rapidamente para prontuário eletrônico, atendimento ao paciente ou apoio à decisão clínica. Mas há uma camada menos visível, e igualmente estratégica, em que a tecnologia também começa a redefinir processos: a logística.
Esse foi o eixo da conversa com José Roberto Ferraz, CEO do Grupo Elfa, no segundo episódio do Podcast Hospitalar: Estúdio Saúde Business, gravado diretamente da Hospitalar 2026. Durante a entrevista, o executivo explicou como a companhia passou a usar inteligência artificial para responder cotações, automatizar vendas e dar mais velocidade a uma operação que atende hospitais e clínicas em diferentes regiões do país.
Resultado da fusão de 22 empresas, o Grupo Elfa opera hoje com 18 centrais logísticas no Brasil. Segundo Ferraz, a companhia processa cerca de 30 mil cotações por dia e realiza 60 mil entregas por mês. A escala ajuda a dimensionar o desafio: em uma cadeia em que o tempo de resposta pode impactar diretamente a disponibilidade de medicamentos, insumos e produtos hospitalares, eficiência logística também passa a ser parte da discussão sobre acesso à saúde.
Quando a cotação vira gargalo
Na distribuição médico-hospitalar, vender raramente começa com um pedido fechado. Antes disso, há uma etapa essencial: responder cotações enviadas por hospitais e clínicas, muitas vezes com dezenas de itens, diferentes formatos e pouca padronização.
Ferraz explicou que essas solicitações chegam por canais variados, como plataformas de compra, e-mail e WhatsApp. Podem vir em planilhas, PDFs, mensagens de texto ou com nomes de produtos escritos de formas diferentes. Em uma operação de alto volume, esse processo deixava de ser apenas administrativo e se tornava um gargalo operacional.
Foi a partir desse ponto que a empresa desenvolveu o Cotaí, solução de inteligência artificial criada para interpretar as solicitações, identificar os produtos, consultar preço, crédito do cliente e disponibilidade logística, e responder às cotações de forma automatizada.
A tecnologia levou cerca de dois anos para atingir o nível de maturidade necessário para operar em escala nacional. Segundo Ferraz, o sistema chegou a 99,99% de acuracidade e hoje já representa 15% do faturamento da companhia.
Além de acelerar uma tarefa repetitiva, a automação mudou a lógica do processo comercial. De acordo com o executivo, os robôs passaram a responder quatro vezes mais cotações e contribuíram para um aumento de 40% na conversão entre valores cotados e faturados.
O ganho, segundo ele, está na combinação entre velocidade e completude. Enquanto um vendedor, diante de uma cotação extensa, poderia priorizar os itens de maior valor para ganhar tempo, o sistema consegue responder todos os itens de uma vez, considerando preço, crédito e melhor malha logística.
Tecnologia brasileira em rota internacional
O segundo ponto forte da conversa foi a expansão da tecnologia desenvolvida no Brasil para outros mercados. A aproximação do Grupo Elfa com a Arábia Saudita começou a partir do interesse em produtos descartáveis médicos da Descarpack, empresa do grupo. Mas, ao longo das negociações, o modelo de automação desenvolvido pela companhia também passou a chamar atenção.
Segundo Ferraz, o memorando de entendimento firmado com parceiros sauditas envolve a exportação de produtos e abre espaço para uma possível transferência da tecnologia do Cotaí, de acordo com as necessidades da operação local.
A discussão inverte uma percepção comum no setor de inovação: a de que as soluções tecnológicas mais avançadas precisam vir de fora. No caso apresentado no episódio, uma empresa brasileira desenvolveu um modelo operacional para lidar com alto volume de pedidos, múltiplas fontes de entrada e necessidade de resposta rápida. Agora, esse conceito passa a ser observado por um mercado estratégico no Oriente Médio.
Para Ferraz, a parceria representa não apenas uma oportunidade comercial, mas também a possibilidade de levar uma solução brasileira para apoiar outra cadeia de saúde. A entrevista completa pode ser conferida no canal do Portal Saúde Business no YouTube.
