Laboratórios farmacêuticos, grandes indústrias ou distribuidores tem uma prática anual tão certa quanto o Natal ou o show do Roberto Carlos: a convenção de vendas.
Seja no escritório da empresa ou em paraísos turísticos internacionais, os gestores do mercado fornecedor aproveitam este momento de reunião com suas equipes para compartilhar os resultados do ano anterior, definir as novas metas do próximo período e, também, capacitar seus vendedores nas técnicas de venda (negociação, especificações do produto,etc) necessárias para que convencer seus clientes a comprar as mercadorias que oferecem. Afinal, quanto mais preparado o profissional, maior a perspectiva de cumprimento da meta de receita prevista para os 12 meses seguintes, certo?
De maneira geral, esta rotina de aperfeiçoamento garante a quem vende uma atualização constante de seus conhecimentos, deixando-os mais preparado para o contato com os compradores de hospitais clínicas e laboratórios.
Por outro lado, expõe uma grande fragilidade das instituições de saúde no gerenciamento das suas relações comerciais, apresentada na forma do desequilíbrio de preparação entre quem vende para hospitais, clínicas e laboratórios perante aqueles que compram seus produtos e serviços.
Há boas exceções, entretanto, a maior parte dos compradores da saúde aprende seu ofício na prática, com base na sua capacidade de absorver conhecimento transmitido por seus colegas e superiores, mesclando minguados treinamentos (somente em negociação) com o ?bom senso? que a experiência lhe rendeu.
Isso não chega a ser ruim, mas a carência de atualização constante na realização de suas atividades, no mínimo, o deixa em inferioridade técnica nas mesas de negociação, algo pouco prudente para as empresas que tem como objetivo o uso racional de seus recursos.
